La sesión de diagnóstico gratuito: Herramienta clave en el proceso de venta de tus servicios de diseño

Por 12 Diciembre, 2016 Clientes 12 Comentarios

Puede que hayas visto en las webs de diferentes profesionales freelance de otros sectores (coaches, consultores de negocio, marketers…) ofrecer a sus clientes potenciales una sesión de “diagnóstico gratuito” – llamada también sesión de descubrimiento, sesión estratégica, consultoría gratuita…-.

En este artículo quiero explicarte en qué consiste esta estrategia para trasladarlo a tu negocio de diseño y que así puedas conseguir más solicitudes de presupuestos y que además sean aceptados más rápido.

¿Por qué es importante ofrecer una sesión de diagnóstico gratuito?

Aunque hoy en día los profesionales tendemos a llevar todo nuestro proceso de ventas por email y cada vez de una manera más automatizada, tener una reunión cara a cara con un cliente potencial (aunque puede dar un poco de miedo) es esencial dentro de nuestro proceso de ventas y ayuda a generar confianza y mostrar profesionalidad.

De hecho muy pocos diseñadores freelance trabajan así.

La mayoría pasan directamente sus precios por email sin haber mantenido una conversación previa con el cliente para interesarse por su negocio.  Por eso, uno de los beneficios directos de empezar a hacer esto es que te va a diferenciar de golpe de tu competencia.

¿En qué consiste esta reunión o sesión?

Se trata de ofrecer una sesión gratuita de máximo 15-20 minutos contigo a cualquier persona interesada en contratar tus servicios. Idealmente lo haremos por skype aunque hay profesionales que prefieren hacerlo por teléfono.
Esta sesión es como una primera reunión con un cliente potencial donde conoceremos cara a cara al cliente (aunque sea en remoto), pondremos interés en su negocio, objetivos y problemas y le explicaremos finalmente cómo podemos ayudarle.
No se trata de hacer consultoría o coaching gratuito – aunque muchos profesionales de otros sectores lo hagan así -. Yo creo que es un error y que la consultoría hay que cobrarla. Sin embargo, nosotros en esta charla NO vamos a explicar lo que tienen que hacer para solucionar sus problemas en su web, qué colores debería tener su logo o qué debe hacer para conseguir más visibilidad online sino que haremos un diagnóstico de lo que falla y cómo podrían solucionar su problema de fondo con nuestra ayuda para lograr sus objetivos.

¿Qué beneficios aporta utilizar esta técnica de venta en tu negocio como diseñador freelance?

  • Entender exactamente lo que necesita tu cliente sin intercambiar decenas de emails
  • Ganar la confianza de tu cliente demostrando que hay una persona real detrás de tu web
  • Mostrar todo lo que eres capaz de hacer y cómo puedes ayudarle
  • Establecer un primer contacto real y crear una relación con el cliente potencial
  • Ver si hay feeling con el cliente y qué sensaciones de inspira
  • Validar tu nicho o especialidad elegida
  • Definir o mejorar el perfil de tu cliente ideal
  • Conocer mejor los problemas reales de tu público objetivo
  • Acelerar el proceso de venta y cerrar más presupuestos
  • Cuando el cliente ve que tienes un proceso de trabajo tan organizado, que muestras interés en su negocio y que llevas tu negocio de una manera estructurada y metódica te toma como a alguien profesional y confía en que tus servicios tendrán también este nivel de calidad y esa misma fluidez

¿Cuáles son los 3 objetivos principales de la sesión gratuita?

El diagnóstico gratuito NO es una sesión de asesoría o consultoría gratuita para que tus clientes potenciales te pregunten dudas y les resuelvas la papeleta. Se trata de una sesión estratégica que no debería durar más de 20 minutos con unos objetivos predefinidos muy claros y que debes explicar previamente a la persona interesada en tener esta sesión contigo:

  1. Entender la situación actual de su negocio, objetivos y problemas del cliente potencial.
  2. Cualificar al cliente potencial. Es decir, ver si puedes ayudarle, si hay feeling y si encajan vuestros negocios (lo que él necesita y lo que tú puedes ofrecerle).
  3. Informarle de nuestros servicios y eliminar objeciones a la hora de contratarte para ayudarle a tomar una decisión de compra.

¿Cómo dar a conocer esta sesión gratuita?

Esta sesión debería ser parte de tu workflow o proceso de trabajo dentro de tu negocio.

Es una pieza que debería ser clave desde hoy mismo en tu proceso de venta ya que sería como la primera reunión cara a cara cuando una persona se interesa en tus servicios.

Por eso deberías incluir en tu web una sección especial con la información de esta sesión de diagnóstico gratuito detallando muy bien cómo funciona, qué objetivos tiene esta sesión y cómo acceder a ella.

Pero, más en concreto, deberías incluir llamadas a la acción y banners sobre esta sesión de esta manera:

  • Con una sección en el menú a una página independiente
  • En la página de cada uno de tus servicios: se trata de tener tus servicios en páginas separadas donde explicas muy bien el servicio, el proceso del servicio, los entregables, el precio y FAQs resuletas. Y después una llamada a la acción en formato de botón para solicitar una sesión de diagnóstico gratuito y que el interesado te rellene un “formulario de cualificación” con los datos más importantes para que entiendas su negocio, sus problemas y hacer un filtro.
  • Una sección en tu home
  • En una página de confirmación tras darse de alta a tu newsletter
  • Email marketing: en tu secuencia de bienvenida
  • En tus redes sociales
  • Invirtiendo en una campaña de Facebook ads

Profesionales que ya llevan a cabo la sesión de descubrimiento o diagnóstico gratuito en su estrategia de negocio

  • Laura López (yo misma). Ayudo a diseñadores freelance a conseguir más y mejores clientes y tener un negocio rentbale.

Esta sesión es el primer paso para quien está interesado en mis servicios de consultoría personalizada.

  • Elena Altuna. Diseñadora gráfica especializada en negocios de desarrollo personal

Elena es antigua alumna de mi programa formativo Imperio Freelance, ya puso en práctica esta estrategia al finalizar el curso. Ella lo ha llamado “valoración gratuita”.

Todos sus servicios comienzan con una reunión de 40 minutos para conocer al cliente potencial, sus problemas, sus objetivos y ver cómo puede ayudarle con sus servicios.

Él lo llama “diagnóstico de tu empresa” y tiene una página de aterrizaje corta pero donde explica muy bien en qué consiste esta sesión.

Otro sector diferente pero donde también utiliza esta herramienta para tener reuniones con sus clientes potenciales con lo que consigue cerrar mucho antes las ventas de sus servicios financieros.

En resumen

Cómo ves, hay muchas maneras de llamar a esta sesión pero todas tienen una estructura similar y se utiliza dentro de muchos sectores diferentes para generar confianza y hablar cara a cara con tus clientes potenciales.

Esto hace que después el proceso de venta sea más ágil, que puedas filtrar bien con quién trabajar y que demuestres que tienes un proceso de trabajo profesional y no eres como otros diseñadores freelance al uso que hacen las cosas improvisando.

¿Ya llevas a cabo esta estrategia en tu negocio como diseñador freelance? Me encantaría saber qué tal te funciona y que me cuentes tu experiencia en los comentarios aquí abajo.

Imagen de shutterstock

Lauralofer

About Lauralofer

Soy Laura López y ayudo a diseñadores freelance y agencias creativas a conseguir mejores clientes y aumentar sus tarifas. Amante de los gatos. :) Si vendes servicios de diseño y quieres evolucionar en tu negocio apúntate a mi newsletter y accederás a mi charla gratuita "Atrae clientes online que contraten tus servicios de diseño sin regatear"

12 Comentarios

  • Hola Laura !! he tenido que dejarte este comentario, porque desde que empecé a seguirte, hace unos meses, es la primera vez que coincide mis procedimientos, con lo que tú expones !! 🙂
    Yo tengo un lema para esto: ” Una primera visita se la merece cualquiera.” Es decir, mi sistema de trabajo empieza SIEMPRE por una reunión en persona con el cliente, dónde NUNCA doy solución a sus planteamientos. Más bien todo lo contrario, suelo plantear muchas dudas, para conocer a fondo la idea de negocio/trabajo que quieren desarrollar.
    Un saludo!!

    • Lauralofer Lauralofer dice:

      Hola Gustavo
      Yo creo que la reunión inicial es fundamental durante el proceso de venta y por desgracia dentro del mundo freelance todavía hay muchos diseñadores que se saltan este paso y envían las tarifas por email y a otra cosa…
      Lo que cuentas está muy bien planteado y estoy segura de que te da buenos resultados ¿es así?

      • Bueno, empezando porque no tengo tarifas. Siempre envío presupuestos personalizados a cada petición. De hecho, siempre que alguien contacta conmigo pidiendo tarifas y/o precios de algún producto o servicio, acaba en fiasco….Por eso, ya prácticamente no doy esas opciones.
        En cuanto a los resultados, si, en un 90% suelen contratarme tras una entrevista.

  • Joan Morci dice:

    Un artículo de los valiosos.

    Yo siempre he quedado en persona, porque eran conocidos de mi ciudad, hablando en persona siempre se puede hacer una mejor apreciación.

    Pero claro… ¿Qué pasa cuando es un posible cliente a distancia? Que Skype es una muy buena opción. En caso de no tener ese medio, pues ahí entra en juego el teléfono. Yo tengo ambos. Aunque si puede verse a la persona, los gestos que hace por cada cosa que dices y demás, creo que es un buen indicativo para ver si tendremos ese ‘feeling’, jeje.

    Saludos y gracias por compartir este conocimiento Laura.

  • Ester Serra dice:

    Hola Laura,

    Yo también lo hago así, pero por el simple hecho de que de verdad vas a ver lo que el cliente quiere.

    Cuando un cliente te contacta muchas veces es: yo quiero una cosa sencilla tal que así y así, dime cuanto cuesta y ya te digo. Y en cambio cuando tienes la reunión empiezas a preguntar sobre eso tan sencillo y se dan cuenta de que detrás hay un proceso y unos requerimientos que no son tan sencillos.

    Por eso es vital la primera reunión, para saber realmente qué necesita el cliente y ver como ayudarles.

    Saludos,

  • Qué bien explicado Laura!! Y muchas gracias por la mención 🙂 Estoy de acuerdo con TODO lo que dices. A mí me sirve para saber si puedo ayudar a esa persona o no y para hacerme una composición de su situación en ese momento… como disfruto ayudando a la gente, pues sí que doy algún consejo “gratis”, no me gusta que quede “robótico” (yo no soy así) y creo que dando es más fácil recibir, evidentemente no les puedo resolver la vida (en unos minutos, complicado, ¿no?) pero es que me encanta ayudar 🙂 Un besazo!

  • Laura ZM dice:

    ¡Hola Laura!, me he pasado por tu blog y website y me parecen súper interesantes tus consejos. Ser profesional no cuesta nada y tener a tus clientes contentos es algo primordial. Lo mejor es escuchar a quién requiera de tus servicios y darle la sensación de que estás ahí para hacer algo único con su empresa, no algo estándar y poco creativo… (¡menudo rollo sino!)

    ¡Un abrazo querida!

  • Genial el artículo! 😀 yo tengo un procedimiento, similar…, también lo llamo diagnostico y lo hago mediante un formulario en una landing page, luego entrego un documento resumido, en donde explico como mis servicios pueden solucionar sus problemas y el cliente puede ir a mi sección de presupuestos y realizar una estimación a medida. Pero en realidad automatizo casi todo el proceso, no me gusta mucho realizar reuniones, aunque si tengo la opción para solicitar una y los clientes generalmente la solicitan. Saludos

  • carolina dice:

    Hola Laura,
    Muy buen post como todos los que escribes.
    En mi caso, ¿cómo lo podría enfocar?. Soy diseñadora de interiores y ofrezco a mis clientes asesoría de decoración online.
    Muchas gracias,
    Un saludo 🙂

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  • YgarZa dice:

    Pasada de artículo y de propuesta!! yo siempre he valorado la primera toma de contacto cara a cara y ademas en un sitio “desenfadado” para generar mas buen rollo por ambas partes (no quiero tensiones en la toma de contacto) pero todo lo que propones me parece fantástico!! va mucho mas a ya de lo que yo desarrollo y me tomo nota de todo para ponerlo en práctica!

    Muchísimas gracias!!

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