Traficantes de horas en la industria creativa

Conversaciones y problemas cotidianos de agencias de publi y freelance que venden servicios creativos:

“Si necesitas que hagamos ese cambio, tengo que mirar cuántas horas son”.

“Es que no podemos hacerte eso porque no quedan horas en el proyecto”.

“El cliente ha pedido hacer esto, pero tengo que quitar horas de esta partida para ponerlo en esto otro”.

“Hacerte esto te va a salir por 20 horas de técnico y 10 de consultor”.

“Vamos a tener que vender una bolsa de horas a parte porque no habíamos tenido en cuenta X cosa en las horas de la propuesta inicial”.

“Como hemos tardado menos en hacer esta tarea, vamos a meterle al cliente esto otro nuevo en el plan de acción con las horas que nos sobran”.

 

CLIENTE: “No entiendo qué es lo que entra y lo que no en las horas contratadas que tengo mensuales, ¿por qué no entra esto otro si tenéis horas para hacérmelo?”

 

Yo con estos términos, la verdad que no entiendo nada.

Y el cliente ni te cuento.

Y así, hay mil frases más que seguro que te suenan.

¿Qué ocurre con esto?

Que te conviertes directamente en un traficante de horas.

Pues eso…

Voy a hablarte de un tema -desgraciadamente- muy extendido en el mundo de agencias y freelance.

 

Pero antes te pregunto:

¿Tu sueldo o el de tus empleados lo pagas en horas o lo pagas en euros?

Que yo sepa con horas no pagas el alquiler, ni la luz, ni internet.

Tampoco te admiten que les pagues con horas la comida en un restaurante o en el super.

FIN.

Aquí podría terminar este artículo.

¿Entonces por qué cuando haces un presupuesto a un cliente le pones las horas que te va a costar hacer el trabajo?

Le estás poniendo en bandeja el regateo.

“Es que mi primo tarda menos en hacerlo” o “es que tu hora sale más cara que la de un cirujano”.

 

¿No te has dado cuenta de que vender servicios por horas penaliza al experto y premia al novato?

 

Imagina que un novato cobra 10€ la hora y que un experto la cobra a 50€.

(Importes inventados, no los tomes como referencia que nos conocemos).

 

Seguimos inventando cifras para el ejemplo:

El novato para hacer una web tarda 100 horas porque no tiene callo.

En cambio el experto quizás tarda la mitad o menos, pongamos 50 horas.

NOVATO: Cobraría por una web 1.000 € (100 horas x 10€)
EXPERTO: Cobraría por la misma web 1.000 € (20 horas x 50€).

 

El cliente pagaría lo mismo a un novato que a un experto y esto no sería justo para nadie.

¿Por qué el cliente va a pagar igual a un novato que a un experto si a lo mejor le da mil fallos la web y encima se la ha entregado más tarde?

¿Por qué el experto va a cobrar lo mismo que un novato por entregar un trabajo impecable y en tiempo record?

 

Lo peor de todo es que en muchas agencias, es algo que tienen muy arraigado en la cultura de empresa y que es difícil cambiarles el chip.

Como me dijo un cliente una vez en una reunión cuando era freelance :

“Yo sé exactamente lo que pago al mes de internet y lo que me incluye.

Yo les pago en dinero, no en horas.

Me da igual las horas que ellos utilicen de su personal para que a mí me funcione internet”.

Entonces…

¿Por qué a los freelance y agencias les cuesta tanto explicar cómo son sus servicios y lo que valen?

¿Por qué se anclan en el precio/hora y el tiempo que van a tardar en hacer el servicio?

 

Las horas que tú dediques a hacer tu trabajo es un dato totalmente irrelevante para el cliente.

Claro que lo tienes que contemplar en tus precios, pero como un dato interno para calcular el coste de tu trabajo.

De hecho también es importante tener claros tus tiempo para saber cuántos clientes puedes coger al mes para ser más productivo.

 

Y también para saber el precio mínimo desde el que debe partir tu servicio (nunca el precio final) para ser más rentable.

El cliente lo que quieres saber cuando contrata a un freelance o a una agencia es:

• cuál es la transformación que va a conseguir al contratar tu servicio.
• cuánto le va a costar.
• lo que incluye y lo que no.
• cómo va a ser la comunicación contigo durante el servicio.
• los plazos de entrega estimados.

Las horas, repito, son algo que el cliente no necesita y no debería saber.

GRÁBATELO A FUEGO.

Lo único que vas a conseguir poniendo las horas en una propuesta es:

• confundir al cliente.
• restar valor a tu trabajo.
• dar pie a que el servicio se convierta en un macroservicio mal pagado donde eres un mero ejecutor del “quita esto y haz esto otro con las horas que tenemos”.

¿Cómo solucionar esto?

Diseñando servicios transformadores en lugar de hacer propuestas parche a medida inventadas para cada cliente nuevo que te pide presupuesto.

A ver, que esto no es fácil.

Claro que es más fácil y rápido para ti hacer un presupuesto por horas.

Pero no por ser más fácil para ti es bueno para tu negocio.

Sé que es difícil transformar una manera de trabajar tan arraigada  y que pueden venirte a la cabeza un montón de dudas y miedos.

Pero créeme que quitarte este hábito de poner las horas solo te va a traer beneficios.

Empieza a rediseñar tus servicios con cabeza cuanto antes.

De esta manera dejarás de ser percibido como un ejecutor barato y pasarás a ofrecer servicios donde el cliente comprensa que va a conseguir una transformación en su negocio con tu ayuda.

Así te verá como un experto al que pedir consejo en lugar de un robot al que ordenarle que haga cosas.

El siguiente paso que puedes hacer MUY FÁCILMENTE es algo muy sencillo.

Quita LAS HORAS que te va a llevar hacer el servicio en tu próximo presupuesto.

Te vas a quitar un gran peso de encima.

¿Necesitas un cambio en tu negocio para que los clientes comprendan el valor de tus servicios creativos?

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