«El mercado está muy mal y la competencia baja precios y entonces tengo que bajarlos también»
«El diseño no se valora y los clientes piensan que te dedicas a hacer dibujitos»
«He visto diseñadores que hacen logos por 50€ ¿cómo voy a competir con eso?»
No paro de leer y escuchar este tipo de frases en foros de diseño, grupos de facebook y mensajes de mis lectores.
Si te sientes identificado y eres de los que piensan así te digo cuál es uno de tus problemas: no sabes cuál es tu propuesta de valor que te hace único en el mercado.
No te culpo porque quizás no te hayas parado ni siquiera a pensar en por qué eres diferente de otro diseñador porque simplemente te dedicas a diseñar y apagar fuegos.
Me suena bastante el tema.
Y te lo digo porque yo también era reactiva y no paraba de quejarme de lo mal que estaba el asunto y de la cantidad de competencia que hacía el mismo trabajo que yo pero mucho más barato.
Hasta que decidí parar y tomar las riendas de mi negocio desde las bases.
Es lo mejor que podía haber hecho nunca.
Una de las maneras de trasladar el valor de tu trabajo a tus clientes potenciales y demostrar que eres la mejor opción en el mercado para ellos es definiendo bien la «Propuesta de Valor Única». Por eso es importante que la definas bien si quieres que tus clientes potenciales sientan que tienen que trabajar contigo y no con otro.
Qué es la Propuesta de Valor Única
La propuesta de valor única es una breve descripción de los beneficios y soluciones que tú ofreces a tu cliente para que te elija a ti y no a tu competencia. Por eso nuestra propuesta de valor se va a basar en solucionar las necesidades de nuestro cliente ideal que debemos haber analizado previamente.
Si el mercado no nota diferencias entre tú y tu competencia, entonces el cliente al final probablemente decidirá por precio y acudirá al freelance más barato.
Nosotros NO queremos competir por precio.
Y para poder poner unos precios más elevados tenemos que hacerle ver al cliente los beneficios de nuestros servicios. Por supuesto no hace falta que diga que nuestros servicios tienen que tener una calidad brutal y cumplir lo que prometes. Si tu trabajo comparado con el de tu competencia es mediocre ya te estás poniendo las pilas para formarte e intentar ser el mejor.
Siempre comento la importancia de especializarse en una disciplina y en un nicho de mercado concreto para poder diferenciarse de la competencia y eso va a formar parte de lo que te va a hacer único, es decir, de tu propuesta de valor.
Transmitir el valor que aportas y que te diferencia de tus competidores es la mejor manera para atraer y despertar la curiosidad por tus servicios a más clientes potenciales.
Ventajas de tener clara tu Propuesta de Valor Única
- Diferenciarte de la competencia
- Posicionarte en la mente de tu cliente potencial
- Atraer a tu cliente ideal (es importante que tengas definido previamente esto)
- Transmitir tu personalidad
- Tener coherencia y foco en tus estrategias de marketing y campañas de publicidad
Y por eso es importante tener bien definida tu propuesta de valor y no es suficiente con decir lo que sabes o lo que haces, sino por qué y cómo lo haces.
Qué compone una Propuesta de Valor Única
Tu Propuesta de Valor debe responder a estas 3 cuestiones:
- Cómo resuelves el problema o necesidad de tu cliente ideal
- Qué beneficios tendrá el cliente al contratarte
- Por qué te debería elegir a ti y no a tu competencia
Ten en cuenta que no hay que confundir la propuesta de valor con un slogan. Son cosas diferentes: «Nespresso, what else?» o «Loreal, porque yo lo valgo» NO son propuestas de valor, son slogans.
En mi caso mi propuesta de valor es la siguiente: «Consejos demostrados para Diseñadores Freelance que quieren elegir a sus clientes»
Yo me pasé al lado de la consultoría de Marketing estratégico aunque sigo ofreciendo servicios de diseño web. Y precisamente lo que me diferencia a mi de otros profesionales del Marketing, es que estoy centrada en un nicho muy concreto (el de los diseñadores Freelance) y que además yo también soy uno de ellos (aparte de ser Técnico en Marketing). Por eso puedo aconsejar mejor en los aspectos estratégicos del negocio porque yo ya he pasado por la mayoría de las dificultades por las que estás pasando tú. ¿No crees que con esto ya estoy mostrando un valor diferencial importante frente a mi competencia?
Como puedes ver, esta frase es lo primero que aparece en la Home de mi web. Puedes incluir tu propuesta de valor en diferentes zonas de tu web, usarla a modo de presentación cuando haces networking, en tu linkedin y redes sociales, en una página de venta o en los presupuestos a tus clientes por ejemplo.
Es importantísimos que dediques tiempo a reflexionar qué te hace único en el mercado y diseñes una propuesta de valor que de verdad muestre a tus clientes potenciales que deberían trabajar contigo y no con la competencia barata. Esta es una de las claves para dejar de competir por precio y empezar a tener unas tarifas más elevadas en relación al valor que le aportas a tus clientes.
Por supuesto, hay más trabajo que realizar para completar una buena estrategia para tu negocio unipersonal ya que tendrás que transformar después esta propuesta de valor en unos servicios detallados que solucionen los problemas principales de tu cliente ideal mostrando los beneficios que aportan. Así que olvídate de la típica página de servicios donde pones todos los programas que sabes utilizar.
Aprende a valorarte y a demostrar lo que vales para que te empiecen a valorar los demás.
¿Debería especializarme? Las 6 barreras mentales que te impiden cobrar precios altos y conseguir más clientes si vendes servicios de diseño