“El mercado está muy mal y la competencia baja precios y entonces tengo que bajarlos también”
“El diseño no se valora y los clientes piensan que te dedicas a hacer dibujitos”
“He visto diseñadores que hacen logos por 50€ ¿cómo voy a competir con eso?”
No paro de leer y escuchar este tipo de frases en foros de diseño, grupos de facebook y mensajes de mis lectores.
Si te sientes identificado y eres de los que piensan así te digo cuál es uno de tus problemas: no sabes cuál es tu propuesta de valor que te hace único en el mercado.
No te culpo porque quizás no te hayas parado ni siquiera a pensar en por qué eres diferente de otro diseñador porque simplemente te dedicas a diseñar y apagar fuegos.
Me suena bastante el tema.
Y te lo digo porque yo también era reactiva y no paraba de quejarme de lo mal que estaba el asunto y de la cantidad de competencia que hacía el mismo trabajo que yo pero mucho más barato.
Hasta que decidí parar y tomar las riendas de mi negocio desde las bases.
Es lo mejor que podía haber hecho nunca.
Una de las maneras de trasladar el valor de tu trabajo a tus clientes potenciales y demostrar que eres la mejor opción en el mercado para ellos es definiendo bien la “Propuesta de Valor Única”. Por eso es importante que la definas bien si quieres que tus clientes potenciales sientan que tienen que trabajar contigo y no con otro.
Qué es la Propuesta de Valor Única
La propuesta de valor única es una breve descripción de los beneficios y soluciones que tú ofreces a tu cliente para que te elija a ti y no a tu competencia. Por eso nuestra propuesta de valor se va a basar en solucionar las necesidades de nuestro cliente ideal que debemos haber analizado previamente.
Si el mercado no nota diferencias entre tú y tu competencia, entonces el cliente al final probablemente decidirá por precio y acudirá al freelance más barato.
Nosotros NO queremos competir por precio.
Y para poder poner unos precios más elevados tenemos que hacerle ver al cliente los beneficios de nuestros servicios. Por supuesto no hace falta que diga que nuestros servicios tienen que tener una calidad brutal y cumplir lo que prometes. Si tu trabajo comparado con el de tu competencia es mediocre ya te estás poniendo las pilas para formarte e intentar ser el mejor.
Siempre comento la importancia de especializarse en una disciplina y en un nicho de mercado concreto para poder diferenciarse de la competencia y eso va a formar parte de lo que te va a hacer único, es decir, de tu propuesta de valor.
Transmitir el valor que aportas y que te diferencia de tus competidores es la mejor manera para atraer y despertar la curiosidad por tus servicios a más clientes potenciales.
Ventajas de tener clara tu Propuesta de Valor Única
- Diferenciarte de la competencia
- Posicionarte en la mente de tu cliente potencial
- Atraer a tu cliente ideal (es importante que tengas definido previamente esto)
- Transmitir tu personalidad
- Tener coherencia y foco en tus estrategias de marketing y campañas de publicidad
Y por eso es importante tener bien definida tu propuesta de valor y no es suficiente con decir lo que sabes o lo que haces, sino por qué y cómo lo haces.
Qué compone una Propuesta de Valor Única
Tu Propuesta de Valor debe responder a estas 3 cuestiones:
- Cómo resuelves el problema o necesidad de tu cliente ideal
- Qué beneficios tendrá el cliente al contratarte
- Por qué te debería elegir a ti y no a tu competencia
Ten en cuenta que no hay que confundir la propuesta de valor con un slogan. Son cosas diferentes: “Nespresso, what else?” o “Loreal, porque yo lo valgo” NO son propuestas de valor, son slogans.
En mi caso mi propuesta de valor es la siguiente: “Consejos demostrados para Diseñadores Freelance que quieren elegir a sus clientes”
Yo me pasé al lado de la consultoría de Marketing estratégico aunque sigo ofreciendo servicios de diseño web. Y precisamente lo que me diferencia a mi de otros profesionales del Marketing, es que estoy centrada en un nicho muy concreto (el de los diseñadores Freelance) y que además yo también soy uno de ellos (aparte de ser Técnico en Marketing). Por eso puedo aconsejar mejor en los aspectos estratégicos del negocio porque yo ya he pasado por la mayoría de las dificultades por las que estás pasando tú. ¿No crees que con esto ya estoy mostrando un valor diferencial importante frente a mi competencia?
Como puedes ver, esta frase es lo primero que aparece en la Home de mi web. Puedes incluir tu propuesta de valor en diferentes zonas de tu web, usarla a modo de presentación cuando haces networking, en tu linkedin y redes sociales, en una página de venta o en los presupuestos a tus clientes por ejemplo.
Es importantísimos que dediques tiempo a reflexionar qué te hace único en el mercado y diseñes una propuesta de valor que de verdad muestre a tus clientes potenciales que deberían trabajar contigo y no con la competencia barata. Esta es una de las claves para dejar de competir por precio y empezar a tener unas tarifas más elevadas en relación al valor que le aportas a tus clientes.
Por supuesto, hay más trabajo que realizar para completar una buena estrategia para tu negocio unipersonal ya que tendrás que transformar después esta propuesta de valor en unos servicios detallados que solucionen los problemas principales de tu cliente ideal mostrando los beneficios que aportan. Así que olvídate de la típica página de servicios donde pones todos los programas que sabes utilizar.
Aprende a valorarte y a demostrar lo que vales para que te empiecen a valorar los demás.
¿Debería especializarme? Las 6 barreras mentales que te impiden cobrar precios altos y conseguir más clientes si vendes servicios de diseño
Hola Laura. Coincido contigo, la propuesta de valor es el pilar de la marca personal empresarial. Si no nos distinguimos somos uno más, precisamente marca blanca, sin valor especial. Sin ese plus tu atractivo sólo puede ser que lo haces más barato.
Como dices una propuesta de valor especifica qué haces, qué haces mejor que los demás, y por qué te tienen que contratar (qué beneficios le aportas al que te ve a contratar, cómo le ayudas). Es como un elevator pitch que luego hay que desarrollar en todas las páginas de la web, en los perfiles de redes sociales.
Es el famoso saber venderse que no es más que comunicar y transmitir lo bueno que eres.
Un saludo!
Así es, y para los diseñadores freelance este dato tan importante es un gran olvidado. Lo cierto es que todos tenemos algo que nos diferencia y tenemos que hacer lo posible por encontrarlo y sobre todo, por mostrarlo a nuestros clientes potenciales. ¡Un abrazo!
Laura, en mi caso he decidido especializarme en ilustración deportiva y “paper toys”. Lo que no consigo encontrar es el valor que me diferencia del resto, no se como plasmarlo en una frase. Mi web es http://www.herrralf.es ¿como lo ves?
Hola Ralf
Veo que por un lado estás especializado en Ilustración y además en un nicho muy concreto: el deporte. Eso ya te puede diferenciar mucho y debe formar parte de tu propuesta de valor.
Piensa en cómo resuelves el problema o necesidad de tu cliente ideal, qué beneficios tiene contratando tus ilustraciones y por qué te debería elegir a ti y no a otro ilustrador. Veo que tus clientes dicen de ti que eres ingenioso. Haz una lista de todo lo que haces tú mejor que otros: desde la creatividad hasta el trato con tus clientes pasando por tu personalidad y estilo en tus ilustraciones. ¿Eres crítico, eres ingenioso, eres irónico? Piensa en todas las facetas de tu trabajo y personalidad.
Un ejemplo rápido: “Ilustración deportiva con ingenio para atraer a más lectores”. Piensa en el beneficio de tu cliente ideal y añádelo a la frase.
Un abrazo
Gracias por tu ayuda, Laura. ¡Y enhorabuena por el Premio Bitácoras!
¡Hola Laura! Sinceramente otro artículo de muchísimas ayuda para todos los que nos consideramos emprendedores digitales. Actualmente estoy en la fase de análisis para definir los diferentes perfiles de “Cliente ideal” o “Buyer persona”.
Quería dejarte una pequeña duda al respecto, ya que al tratar de realizar esta definición he encontrado al menos dos perfiles, pero bastante diferenciados unos de otros, ya que sus intereses no son los mismos a pesar de estar interesados en la misma temática. La pregunta es ¿Sería mejor separar a cada uno de estos clientes en diferentes proyectos web? ¿Es posible dirigirse a dos buyer persona bastante diferentes dentro de un mismo proyecto web? Espero no habértelo puesto demasiado complicado con mi pregunta jeje 😛
¡Enhorabuena y gracias!
Hola Robert
Es difícil hablar en términos generales y dependiendo del tipo de proyecto sí es posible dirigirse a varios clientes ideales, habría que ver tu caso pero yo empezaría centrándome en uno, sobre todo si dices que son muy diferentes.
Un abrazo!
Muchas gracias por tu respuesta Laura, creo que como bien dices mejor centrarse en uno, con lo cual creo que es mejor separarlo en dos proyectos y especilizarse en cada uno de ellos. Seguiré con interés tus próximos artículos 🙂
También te recomiendo que te centres en principio en un sólo proyecto si en tu negocio eres sólo tú. Te aseguro por experiencia propia que es muy difícil hacer crecer 2 proyectos a la vez y que al final uno de los dos acabará muriendo incluso si es en colaboración con otra persona. ¡Un abrazo!
Muchísimas gracias por el consejo Laura, me centraré entonces en un solo proyecto y el otro lo dejaré aparcado por el momento hasta el momento preciso. ¡Un saludo!
Hola, Laura.
Yo no me dedico al diseño, pero tus explicaciones sobre la propuesta de valor me sirven igualmente y, con el ejemplo que has puesto de la tuya, el concepto queda más claro.
Lo que ocurre es que no es fácil reflejar en una frase qué es lo que nos hace diferentes, por eso tengo una duda. Si entras en mi sitio web, verás que al principio he puesto quién soy, qué hago, para quién lo hago y cómo lo hago. ¿Mi propuesta de valor sería esa parte de cómo lo hago: APLICANDO UN PLAN DE TRABAJO PERSONALIZADO Y ÚNICO CON EL QUE CONSEGUIR SUS OBJETIVOS?
Gracias.
Hola Toni
He entrado en tu blog y veo que indicas “AYUDO A LAS PERSONAS QUE NECESITAN OBTENER UN TÍTULO OFICIAL DE VALENCIANO” y luego lo que sigue es lo que comentas así que creo que es bastante completa porque dices lo que haces, a quién, cómo lo haces y qué resultados se obtienen.
Después podemos ser más o menos creativos con las palabras y poco a poco ir mejorándola pero creo que tal y como la tienes cumple su función y es clara y directa.
¡Un abrazo!
Muchas gracias, Laura.
Hola Laura,como estás?, que buenos son tus textos siempre para ayudarnos. Me gusta leerte y aprender de tu experiencia.
te cuento que mi nombre es Romina y soy diseñadora gráfica de Argentina. Tengo mi propio emprendimiento en el que me ocupo desde el diseño de marca hasta el diseño de piezas graficas y terminando en su impresión también. Es un paquete cerrado digamos, apunto desde el comienzo donde el público no tiene idea de nada. Todo apuntado a emprendedores. Pero no logro encontrar la propuesta de valor diferencial: eso podría ser que ayudo al emprendedor desde el comienzo y hasta terminar con su marca finalizada y su gráfica impresa?, es un servicio completo por decirlo de alguna forma…
Gracias y espero que puedas ayudarme!, saludos.
Hola Romina
Yo creo que la mejor diferenciación es dirigirse a un nicho más concreto.Tu servicio completo está muy bien pero creo que te podrías diferenciar mucho más rápido si vas a un sector más específico ya que “emprendedores” es demasiado genérico en mi opinión. ¡Un abrazo!
Hola Lau, gracias por tu respuesta, de corazón por tu tiempo. Entonces dirías que el nicho de empprendedores debe ser más concreto, por ejemplo: emprendedoras que se dedican a la deco?, o a la moda y belleza?, algo así decías como enfoque más específico?. muchas gracias!!!! y por supuesto debería antes hacer una búsqueda de ese rubro no?
Así es, creo que te diferenciarías mucho más rápido y de mejor manera trabajando para un nicho de mercado concreto. “Emprendedores” es demasiado amplio, es como decir “empresas” o como decir “particulares”.
Lau debo confesar que tengo miedo de achicar la cantidad de clientes que me contacten porque ahora me escriben emprend de varios rubros. Se q tambien es una jugada q hay que hacer no? Pudiste visitar mi fan page?, saludos y gracias
Es un miedo que tenemos todos pero afinando el público al que dirigirse es la única manera de destacar y tener foco para llegar a más y mejores clientes. Sino estarás matando moscas a cañonazos y compitiendo con muchísimos diseñadores que se enfoquen en emprendedores generalistas.
Si, es verdad, puede que ser que afinando llegue a ese punto clave. Voy a investigar en internet y en blogs como puedo ir definiendo o que puedo leer para que me ayude a acercarme a esa propuesta de valor para mi emprendimiento. Gracias Laura, saludos a todos!