¿Debería especializarme? Las 6 barreras mentales que te impiden cobrar precios altos y conseguir más clientes si vendes servicios de diseño

Si estás aquí probablemente eres un diseñador freelance o tienes una agencia creativa generalista (hace cualquier tipo de trabajo para cualquier tipo de cliente: diseño web, diseño gráfico, logos, packaging, SEO, marketing online, adwords…) que se está planteando hacer cambios en su negocio motivados por: la falta de clientes, la imposibilidad de subir tarifas, los clientes tóxicos, estancamiento, quizás tengas sobrecarga de trabajos pequeños que te roban mucho tiempo y no son rentables etc etc…

Pero pongamos el caso de que además estás dedicando tiempo y dinero desarrollando una estrategia de marketing con tu propia web, buen copy, blog, captación de base de datos etc etc.

Te lo estás currando pero ves que no consigues despegar, no ganas visibilidad, te cuesta encontrar qué escribir en tu blog, las campañas de anuncios de pago salen caras…

Quizás llevas ya varios años con tu negocio dando servicios de diseño y la cosa no termina de funcionar o va «para abajo» en vez de «para arriba». Y encima la economía familiar depende de tu sueldo, has pedido un préstamo para poder invertir en tu negocio o simplemente tienes 30 años vives con tus padres y estás deseando independizarte pero no puedes asumir el riesgo (que conste que yo me independicé con 30, no lo critico).

El problema de ser generalista, no es el hecho de serlo. De hecho si estás empezando en este mundillo, todavía no tienes clientes, has trabajado con pocos o si quieres trabajar en una agencia por cuenta ajena no es mala opción. Yo misma empecé generalista y eso me ayudó a saber mejor después cómo encontrar mi especialización.

El problema de ser generalista es que tratamos de complacer a todo el mundo con nuestros servicios y en realidad lo que conseguimos es matar moscas a cañonazos y terminamos rebajando precios para conseguir nuevos proyectos.

Muchos piensan que si ofrecen sus servicios a todo el mundo, tienen más posibilidades de conseguir clientes. Pero esto es totalmente falso, cuanto más grande es el mercado al que te diriges, más competencia existe y más invisible te vuelves.

Y no sólo eso sino que al no ser concreto con lo que hacer y a quién te diriges, es muy complicado crear una estrategia en tu web. Será muy difícil crear un copy concreto, no sabrás qué publicar en tu blog ni cómo hacer anuncios en facebook de una manera eficiente. Tendrás un mensaje tan ambiguo que no resonará en la mente de nadie.

Y ahí es donde se inician todos tus problemas porque tus clientes te eligen por precio, te piden descuentos, te comparan con diseñadores baratos y tienes una competencia brutal (si buscas «diseñador gráfico freelance» en google tienes +500.000 resultados, con «diseñador web freelance» son +890.000).

¿Por qué deberías especializarte en un mercado específico si eres diseñador freelance o tienes una agencia creativa?

Después de lo que te acabo de contar intuirás la respuesta. Cuando hablo de un mercado específico, no me refiero solo a especializarte en una disciplina concreta dentro del diseño, me refiero además a reducir tu alcance a un colectivo o segmento de mercado concreto al que ayudar con tus servicios.

Y estos son los beneficios directos de hacerlo:

• Reduces tu competencia, te diferencias de esa grandísima masa generalista y te hace único.
• Te ayuda a aumentar tus precios y cerrar más ventas.
• Te ayuda a posicionar tu marca correctamente: serás la persona a la que acudir en ese mercado más pequeño.
• Tienes foco y un mensaje específico que mostrar al mercado.
• Conectarás mucho mejor con ese colectivo, conocerás mejor sus problemas y llamarás mejor su atención para ayudarle a resolverlos con tus servicios.
• Invertirás mejor tu tiempo y tu dinero en marketing y publicidad.
• Conseguirás mayor visibilidad más rápido.
• Es mucho más fácil saber dónde están tus clientes potenciales y qué acciones realizar para que se interesen por tu trabajo.
• Es más sencillo explicar los beneficios directos de tus servicios cuando conoces el problema que resuelven.

Esto no es algo que diga yo, de hecho lo aplico a mi negocio en el que me centro en ayudar a diseñadores freelance y agencias creativas a conseguir más clientes y subir sus precios, y mis grandes referentes en el mundo del freelancing y emprendimiento unipersonal como Brennan Dun, Liam Veitch o Franck Scipion también lo recomiendan firmemente.

Si un diseñador o una agencia creativa generalista quiere aumentar las tarifas o conseguir mejores clientes la manera de conseguirlo es aportar más valor con su trabajo y cobrar en consecuencia.

Para aportar más valor y aumentar los precios (además de tener una buena estrategia de marketing para mostrar ese valor con una web y un blog, mejorar tus procesos creativos, mejorar el workflow y características de tus servicios etc) deberías poder ofrecer un servicio cada vez más especializado para posicionarte como un experto en la materia.

Sin embargo, posicionarse como el mejor diseñador de logotipos o el mejor diseñador web es muy difícil y por otro lado requiere de muchísimo tiempo y años de experiencia.

Por eso, para poder desarrollar ese aporte de valor superior lo más rápido posible, la mejor manera de hacerlo es limitando tu rango de actuación a un tipo de clientes concreto y entendiendo sus problemas específicos a los que puedes dar solución con tus habilidades. De esta manera tienes mucho más valor que ofrecer a este colectivo porque conoces su contexto, conoces sus problemas y objetivos en detalle y además, al tener foco puedes conseguir experiencia y mejorar tus habilidades mucho más rápido.

Ejemplos: En lugar de desarrollar webs en wordpress para emprendedores, piensa en desarrollar webs para psicólogos que necesitan aumentar la reserva de citas online. En lugar de diseñar logos para autónomos y pymes, piensa es rediseñar la identidad visual de restaurantes que necesitan renovarse para llegar a una clientela más joven. En lugar de ofrecer marketing online para empresas, céntrate en desarrollar campañas de adwords para escuelas de negocios que necesitan captar más alumnos reduciendo el coste del lead.

Esto son solo ejemplos improvisados, pero seguro que así entiendes mejor por dónde van los tiros.

5 barreras mentales y/o miedos que te impiden especializarte y mis argumentos para «convencerte» definitivamente de que tienes que dar el paso

Da igual que te cuente todos estos beneficios de especializarse porque sé de sobra que los miedos y las barreras mentales aparecen cuando de cambios drásticos se trata. Yo misma pasé por ese conflicto interno hace unos años y hasta que no tome la decisión de especializarme, no comprobé lo equivocada que estaba pensando que podía ser una mala idea.

¿Cuáles son las principales barreras mentales y miedos que aparecen cuando hablo con otros profesionales, con mis alumnos de Imperio Freelance o con los miembros de mi grupo de facebook de la idea de especializarse?

1. Me voy a cerrar puertas
2. Me voy a aburrir, a mi me divierte hacer de todo
3. No soy suficientemente bueno
4. Tendré que empezar de cero, no tengo suficiente portafolio en ningún nicho
5. No sé cómo elegir mi especialización ¿y si me equivoco?
6. Los clientes no quieren que trabajes para su competencia

En este mismo orden son los argumentos de mayor a menor veces que me ponen esa «excusa» XP.

1 – Me cerraré puertas y perderé clientes

Sí, vas a perder clientes que ya no cumplan con tus nuevos objetivos o no tengan el perfil al que vas a ayudar con tu nuevo planteamiento. Especializarse significa ser selectivo, tener disciplina y saber cuándo decir no a un cliente aunque te venga muy bien el dinero. Significa mirar tu negocio a larga plazo y dejar de pensar en aceptar cualquier trabajo aunque no sea rentable por ingresas otra factura más. Será muy difícil hacerlo si tienes pocos ahorros o margen de maniobra en cuanto a decir no a trabajos a corto plazo.

Ten muy en cuenta esto, lo que cuento no vale para todos.

Es así, no te voy a mentir. Es difícil y no es algo que pueda permitirse todo el mundo. Yo misma tengo que decir que no a muchas propuestas que ya no van alineadas con mi negocio aunque sepa que puedo ayudarles también.

Se cierran puertas sí, pero por otro lado se abren grandes ventanas. Te liberas de los clientes «malos» y dejas hueco para los buenos, los que pagan tus tarifas altas y confian en tu experiencia y tu trabajo. Dejas hueco a un mercado mucho más rentable y dispuesto a contratarte a ti en concreto porque conoces y solucionas sus problemas específicos y eres la mejor opción para ayudarles en lugar de fijarse únicamente en si tienes el precio más asequible.

Si tuvieras un problema grave de salud ¿acudirías al médico de cabecera o pagarías lo que estuviera en tu mano por acudir a un especialista? Yo tengo una enfermedad autoinmune y llevo varios años de tratamiento por la vía privada con el mejor especialista de Bilbao. Cuando tienes un gran problema que solucionar no te andas con tonterías, buscas al mejor aunque valga más caro. Este médico tiene menos clientes, pero los que tiene pagan sus tarifas sin rechistar.

Y lo mismo pasa en nuestro sector, si te posicionas como la persona a la que acudir porque soluciona problemas específicos con un servicio especializado llegarán a ti clientes dispuestos a contratar tus servicios y no los de un generalista que hace de todo e improvisa con servicios que no domina para cada cliente nuevo.

2- Me aburriré, me divierto más haciendo de todo

Lo primero, quiero aclarar que el hecho de especializarse es una lección y una estrategia de marketing de diferenciación.

En un mercado tan saturado o eres diferente o eres barato (y yo no quiero que mis alumnos y lectores seáin baratos jeje).

Yo estoy hiperespecializada, me dedico a asesorar a diseñadores freelance y agencias creativas en concreto, y te aseguro que no me aburro. Al contrario, cuanto más profundizo en la materia más aprendo, más veo lo grande que es este universo y todo lo que me queda por aprender.

Es habitual tener miedo y pensar que si te especializas te aburrirás con tu trabajo muy rápidamente porque estás reduciendo el alcance de lo que haces. Y porque crees que estarás haciendo las mismas tareas o trabajando para proyectos parecidos continuamente…

Pero eso no es así para nada. De hecho, sigo aprendiendo y formándome en multitud de áreas, pero con un objetivo concreto y no de manera aleatoria marcada por los impulsos.

Especializarse significa tener foco y poder profundizar cada vez más en una materia y/o colectivo concreto para solucionar cada vez mejor y más rápido los problemas que resuelven tus servicios. El reto es poder solucionar problemas similares de diferentes maneras.

Y tampoco significa que tengas que estar toda la vida haciendo lo mismo.

Si en alguna ocasión hay por ahí un proyecto que llega a ti, parece que será bueno, que te pagarán bien, que te sientes capacitado para hacerlo y te apetece meterte con ello aunque no tenga que ver con tu enfoque, tú decides si aceptarlo.

En mi caso, todo lo nuevo que aprendo va en 2 direcciones concretas: ayudar a mis alumnos y clientes, y por otro lado, hacer crecer mi negocio.

En nuestro colectivo somos personas creativas e inquietas que buscamos nuevas maneras de experimentar y divertirnos diseñando. Yo soy la primera que ha probado multitud de disciplinas y que se forma continuamente en temas creativos.

De hecho, en mi tiempo libre voy a clases creativas: dibujo, acuarela, cerámica…

Soy un culo inquieto y me encanta aprender cosas nuevas, eso nunca dejará de ser así.

3- No soy lo suficientemente bueno en nada

Ains… Mi querido síndrome del impostor que siempre aparece para fastidiar…

¿Piensas que no vas a estar a la altura, que eres un fraude y no eres lo suficientemente bueno? No te preocupes, es normal, yo también me siento como una impostora a veces.

Esta barrera mental sin duda es una de las más difíciles de superar y de las que más afecta a tu negocio porque te limita y acabas trabajando por debajo de tu potencial.

No nos confundamos, especializarse no significa autoproclamarse experto.

La experiencia, el tiempo y los testimonios de tus clientes te posicionarán en el mercado como tal, pero creo que pensar en que tienes que ser un experto desde el principio en un error.

Fíjate que cuando eres generalista estás continuamente enfrentándote a nuevos servicios que quizás no has llevado a cabo nunca y, en ese caso a la mayoría de los freelance que conozco no les importa, lo ven como un aprendizaje.

Pero es un aprendizaje con el que, a pesar de que conoces nuevas disciplinas (cosa que está muy bien), pierdes tiempo y valor ya que pocas veces lo puedes reutilizar porque cada nuevo proyecto es muy diferente al anterior y tienes que volver a empezar de cero.

Con cada nuevo cliente y nuevo reto eres un novato en la materia, realmente no avanzas porque siempre te enfrentas a nuevos servicios diferentes entre sí. Esto tampoco te permite estar actualizado de todo lo que ofreces.

Si ya es difícil estar actualizado con las novedades de wordpress o nuevas funcionalidades de los diferentes plugins, imagínate si añades estar a la última en SEO, en branding, en facebook ads, en packaging y en todos los programas de diseño… Es una carga muy grande y es imposible saberlo todo de cada área. Al final, saber un poquito de cada cosa, pero no saber mucho de nada.

En cambio, cuando te especializas esa curva de aprendizaje se reduce mientras avanzas.

Aprendes mucho más rápido a lidiar con los problemas de tus clientes y tu autoconfianza aumenta en consonancia. Además, eso te permite (como ya te he dicho antes) seguir profundizando más y más en tu área de trabajo y tener cada vez más confianza en ti como profesional.

4 – Tendré que empezar de cero, no tengo portafolio en ese nicho

Lo ideal sería analizar los proyectos en los que has trabajado desde que comenzaste en el mundo del diseño (tanto con clientes propios como en trabajos por cuenta ajena) y extraer de ahí un nicho que te interese en el que enfocarte.

Pero también puede darse el caso de que elijas un nicho que te interese pero en el que no has trabajado nunca. Lógicamente tendrás más trabajo que hacer para generar confianza en los clientes potenciales.

Lo que puedes hacer es conseguir testimonios de tus clientes antiguos para añadirlos a tu web, escribir en tu propio blog dando mucho contenido de valor, redactar muy bien tus servicios enfocados al nuevo mercado y ser transparente con tus primeros nuevos clientes explicándoles que te interesa este sector y estás comenzando ahora con este nuevo planteamiento de negocio.

Incluso cuando hables con clientes potenciales, si te piden referencias puedes derivarles a tu antoguo portafolio para que vean tu trabajo aunque no sea del nicho concreto hasta que tengas un portfolio en tu nueva web con el nuevo planteamiento.

También puedes crear tus propios diseños de ejemplo y añadirlos a tu nuevo portafolio. Un portafolio no tiene por qué estar sólo compuesto con trabajos pagados. Incluso puedes realizar 1 o 2 pequeños trabajos máximo de manera gratuita (excepcionalmente), con un descuento o con un intercambio de servicios a un par de clientes que tú selecciones a cambio de que te den un testimonio o de que puedan redactar un caso de éxito para tu blog por ejemplo.

5 – Elegir una especialización equivocada

Puedo decirte que elegir en qué especializarse es lo más difícil de todo el proceso. Y no te lo digo yo, seguro que si preguntas a mis alumnos de Imperio Freelance te dirán lo mismo. En el curso dedico un módulo entero a esto y, de hecho, lo estoy rehaciendo entero para profundizar mucho más en la materia y ponerlo más «fácil».

(En mi investigación para seguir aprendiendo y profundizando sobre branding y posicionamiento en el mercado he estudiado, entre otros muchos libros y cursos, el fantástico libro de Philip Morgan «The Positioning Manual for Technical Firms» donde habla en profundidad de todo esto. No es un libro específico para diseñadores freelance pero hay muchas cosas que se pueden aplicar en nuestro caso.)

Cuando nos metemos en faena y analizamos todos los factores implicados para tomar la decisión e investigamos el mercado, aparecen también los bloqueos y las indecisiones.

Todos tenemos miedo de equivocarnos y a elegir un mercado que no sea rentable. Si vamos a hacer un cambio tan grande en nuestro negocio, lógicamente queremos garantías de que vamos a ir por el camino correcto…

Desgraciadamente nadie te puede asegurar que un negocio funcione, no podemos sacar una bola de cristal y preguntar si ese nicho te contratará. Hay muchísimos factores en juego para que un negocio sea un éxito o fracase.

Lo que sí podemos hacer es analizar nuestro historial, investigar el mercado, hablar con clientes potenciales y pre validar nuestra elección para reducir el riesgo.

Después tendrás que implementar una buena estrategia de marketing para ganar visibilidad en el mercado y, según dice mi querido Franck Scipion, si tras 6 meses al menos con este nuevo enfoque no hay resultados, entonces plantéate pivotar y elegir un nicho.

6 – Los clientes no quieren que trabajes para su competencia

Algunos freelance me cuentan que hay sectores donde los clientes llevan estrategias de marketing agresivas (de SEO por ejemplo) donde es habitual que los clientes le pidan firmar una cláusula que no te permite trabajar con empresas del mismo sector.

¿Por qué? Porque este tipo de empresas no quieren que trabajes para la competencia porque supuestamente te han desvelado conocimientos sobre el sector que son muy valiosos y deben mantener en secreto.

Sinceramente, a mi no me interesa trabajar con este tipo de empresas y no recomiendo firmar ese tipo de condiciones ya que están cohartando tu libertad para trabajar con quien tú decidas en tu negocio.

También hay empresas que te piden exclusividad como freelance para que solo trabajes con ellos…

Si quieren esto entonces mejor que contraten a alguien fijo con contrato laboral que sólo trabaje con ellos.

Al igual que te encuentras con clientes que no quieren a gente especializada o te encuentras con clientes que no trabajan con freelance y prefieren agencias etc, también existen los clientes que sí valoran que tengas experiencia en el sector, estés especializado y lo conozcas bien desde dentro para poder dar un mejor servicio.

Nuestro trabajo es crear una buena estrategia de negocio para llegar a ese tipo de clientes que sí quiere trabajar con alguien especializado.

Firma un contrato de confidencialidad con tus clientes para darles seguridad si esto te preocupa pero no recomiendo nunca trabajar con gente que te exige exclusividad y no te permite decidir con quién trabajas en tu propio negocio…

Insisto: todo esto que te cuento NO es fácil.

Si no se desarrolla e implementa una estrategia de generación de «leads» o de atracción de posibles clientes a tu web para hacerte visible con este nuevo posicionamiento de marca, puedes pasar por una época de sequía sin recibir peticiones de presupuesto de manera natural como habías podido recibir hasta ahora (quizás porque presupuestabas todo lo que llegaba sin filtros, fuese rentable o no).

No puedes cambiar la percepción que tienen tus clientes de ti de la noche a la mañana. No es tan simple como especializarte y empezar a cobrar más así porque sí.

Deberías empezar a hacer algunos cambios en tu negocio: definir muy bien qué haces y a quién ayudas, crear un servicio paquetizado y describir muy bien los beneficios de éste y los problemas que solucionas con él, mejorar tus reuniones y presupuestos, mejorar tu web y crear un blog que te ayude a ganar autoridad y visibilidad, dejar de anunciarse en marketplaces freelance como Fiverr, Workana, Nubelo, Upwork o portales similares para empezar a crear tu propia estrategia de atracción de clientes.

¿Estás especializado? ¿No lo estás? Cuéntame por qué en los comentarios y charlemos un rato 🙂

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