"Los precios bajos en diseño tienen más inconvenientes que ventajas" – Entrevista a Carmen de Tuatú Comunicació

Tuatú Comunicació es el proyecto de Diseño web para pequeñas empresas de Carmen y Blai. Entre otros proyectos, han trabajado en la Web de Zahara, conocida cantautora dentro del panorama indie español.

Actualmente puedes encontrar a Carmen en su proyecto independiente en carmenmrodrigo.com.

He querido hablar con Carmen, que también me entrevistó hace poco en su blog, para que me cuente en qué se han basado para la creación de sus servicios, cómo ha sido el proceso de fijación de precios y qué metodología han seguido para ello desde sus comienzos hasta la fecha y cuáles son sus estrategias para captar clientes y diferenciarse de la competencia en el sector, entre otras cosas.

Comenzamos.

• Hola Carmen, explícame un poco mejor en qué consiste Tuatú Comunicació y como llegasteis a emprender este negocio. Cuéntanos un poco vuestra historia.

Tuatú Comunicació es un pequeño estudio dedicado al diseño web para pequeñas empresas y autónomos, formado por dos periodistas de formación (Blai y servidora) pero reconvertidos en diseñadores por vocación 🙂

Después de acabar la universidad y tras un par de años saltando de un contrato de prácticas a otro y de un trabajo precario a otro, decidimos que para trabajar gratis (o casi gratis) para otras personas preferíamos trabajar para nosotros mismos. Así surgió Tuatú Comunicació.

En un principio nuestro concepto de la empresa era muy amplío (de hecho, éramos 3 personas) y ofrecíamos de todo un poco: diseño web, diseño gráfico, redacción de notas de prensa, community management… ¡Incluso editábamos un periódico local!

Sin embargo, hace año y medio decidimos especializarnos. Dejamos de ser un cajón de sastre y optamos por ofrecer tan solo un servicio para ofrecerlo bien y poder dar la máxima calidad a nuestros clientes: el diseño web.

En este tiempo hemos diseñado más de 20 webs para pymes y profesionales de toda España.

• ¿Qué retos o dificultades has superado en este periodo con vuestra propia empresa y cómo lo has logrado? Seguro que puedes inspirar a mucha gente emprendedora que está empezando su proyecto digital.

Durante los primeros meses la ilusión y las ganas lo podían todo y no nos importaba cobrar poco (o incluso nada) por sacar nuestro proyecto adelante. Pero conforme pasaban los meses, la falta de ingresos empezaba a pasar factura.

Así que finalmente tuvimos que sentarnos y analizar detenidamente que actividades eran las que consumían la mayor parte de nuestro tiempo y cuales eran las que nos estaban proporcionando ingresos. ¿Lo más curioso? Que ni siquiera coincidían…

Editar el periódico local nos consumía la mayor parte del tiempo y sin embargo los ingresos nos entraban cada vez más por el diseño web. Así que finalmente, al año y pico de constituir la empresa, tuvimos que hacer un parón y replanteárnoslo todo.

Nos costó mucho tomar la decisión de dejar de ofrecer muchos servicios para centrarnos en uno solo porque teníamos miedo de empezar a perder clientes. Por eso el cambio fue paulatino, fuimos eliminando servicios poco a poco para ver cual iba siendo la reacción de los clientes que ya teníamos y de los nuevos que nos iban llegando. Pero al final, apostamos por el cambio completo y en enero de este año hicimos una gran renovación: cambiamos nuestra imagen corporativa, reformulamos nuestro mensaje de marketing y, sobre todo, hicimos un cambio brutal en nuestra web para que quedara claro que tan solo nos dedicamos al diseño web.

Además de la falta de ingresos, otra de nuestros principales retos fue empezar a conseguir clientes. Fundamos la empresa sin tener ninguna cartera de clientes y sin prácticamente formación empresarial o comercial. El primer año fue bastante duro, no sabíamos por donde empezar, donde conseguir nuestro primer cliente y pasamos muchas horas recorriendo las calles buscando clientes a puerta fría. Afortunadamente, poco a poco la gente empezó a confiar en nosotros. Empezamos haciendo pequeños trabajos, pero, sobre todo, nos preocupamos muchísimo por ofrecer un buen trato: ser amable y cercano, cumplir los plazos, mantener una comunicación constante… Todo ello, aunque directamente no afectaba a nuestro trabajo, sí que nos diferenciaba. De hecho, nuestra cercanía es algo que nuestros clientes valoran muchísimo y que suelen destacar de nuestro servicios. ¡Lo cual nos encanta!

Precisamente, nos gusta trabajar con pequeñas empresas y autónomos porque puedes tener ese trato cercano y de tu a tú que forma parte de nuestra forma de entender los negocios.

Por otra parte, siempre hemos trabajado desde casa y eso nos ha provocado cierto “complejo” por no tener un local físico a pie de calle en el que recibir a los clientes y desde el que poder promocionarnos offline. Aunque la verdad es que cada vez lo echamos menos en falta ya que nos hemos dado cuenta que al final al cliente no le importa desde dónde trabajes ni lo grande que sea tu oficina, lo que le importa es que estés disponible cuando te necesita, le ofrezcas un buen servicio y obtenga buenos resultados.

• Como he comentado al inicio, estáis especializados en creación de webs para pequeños negocios y precisamente en mi blog hablo también sobre los beneficios de la especialización. ¿Cómo y por qué decidisteis volcaros en ese nicho? ¿Qué beneficios aporta para vosotros el hecho de tener una serie de servicios muy concretos en lugar de ser un bazar que ofrece de todo?

En realidad la especialización vino casi de manera natural. Blai y yo siempre hemos tenido interés por el diseño web. Ya en la carrera lo que más nos interesaba era el periodismo digital y todo lo relacionado con Internet. Siempre hemos visto las webs como las plataformas más completas que existen para hacer llegar información. Pueden integran todo lo que otros medios no son capaces de combinar: audio, video, texto, interacción con el lector…

De ahí que desde hace unos 6 años (mucho antes de pensar si quiera en tener una empresa) empezáramos a profundizar más en el diseño web, más como hobby que por otra cosa. Los dos habíamos hecho nuestros pinitos con HTML, pero un día conocimos WordPress y nos enamoramos de él.

De hecho, empezamos a usarlo incluso para algunos trabajos de la universidad… Después compramos un par de dominios y nos montamos nuestras propias webs.

Y, me encanta que hayas nombrado a Zahara en la introducción de esta entrevista, porque ella marcó un punto de inflexión en nuestra vida.

Un día, por casualidad, escuchamos una canción de Zahara en YouTube. Nos llamó la atención por su simpatía y desparpajo, pero también por sus canciones. Fuimos a Google para saber un poco más de ella y, sobre todo, a buscar las letras de sus canciones. La sorpresa fue que ¡no encontramos nada!

Aunque ella tenía sus redes sociales (por aquel entonces era una de las reinas de MySpace en España), no había ninguna web propiamente dicha que recogiera su discografía, las letras de sus canciones… Y esa fue la primera vez que nos planteamos en serio diseñar una web.

Un poco inconscientemente, nos pusimos a ello. Nos hicimos con un hosting y dominio gratuito (¿os acordáis de cuando estaban de moda los .tk?), instalamos WordPress y nos pusimos a recopilar y transcribir todas las letras de sus canciones que pudimos. Después de un par de días teníamos la web lista y se nos ocurrió escribirle un mail a Zahara en plan: “Nos gusta tu música y hemos hecho esta pequeña web para recopilar tus canciones. Esperamos que te guste.”

La respuesta a ese mail (que ni siquiera pensamos que tendría una respuesta) fue lo que cambió todo. Zahara fue genial con nosotros, nos dio las gracias mil veces y empezó a promocionarnos. Poco a poco empezaron a llegar las visitas y en poco menos de un año, Zaharamanía se convirtió en la web de referencia para cualquier fan de Zahara. Cinco años después la web sigue en marcha con el apoyo total de Zahara, hemos pasado a formar parte de su equipo, y se ha creado una comunidad de fans alucinante a su alrededor 🙂

Diseñar y desarrollar la web del periódico que comenzamos en 2012 fue nuestra segunda prueba de fuego y también la superamos. Así que cuando dejamos de lado el periódico y nos sentamos a reflexionar cuál era el rumbo que queríamos tomar, nos dimos cuenta de que el diseño web era lo que realmente nos gustaba y lo que nos permitía combinar de mejor manera nuestra formación como periodistas y los conocimientos sobre diseño que habíamos aprendido por nuestra cuenta durante los últimos años.

Desde entonces no hemos dejado de formarnos, de especializarnos, de probar y de equivocarnos hasta que hemos logrado un estilo propio y una serie de procesos que nos permiten trabajar de manera más eficiente y ofrecer un mejor servicio a los clientes.

En cuanto al nicho (en nuestro caso pequeñas empresas y autónomos), decidimos optar por él por diferentes razones (entre ellas porque creemos firmemente que Internet es una plataforma muy desaprovechada pero llena de oportunidades para las pequeñas empresas). Pero, sobre todo, por lo que comentaba antes, porque nos permite trabajar con los clientes de una forma directa y cercana que va mucho también con nuestra forma de ser.

En cuanto a las ventajas de centrarse en un solo servicio en vez de ser un bazar, te diría que son todas. El especializarte en un único campo te permite formarte y desarrollar al máximo esa habilidad. Concentras todo tu esfuerzo y dedicación en ser bueno en una cosa y eso acaba traduciéndose en la realización de mejores trabajos.

También es mejor a la hora de posicionarte en el mercado. Pongamos un ejemplo: estás a punto de casarte y necesitas un fotógrafo para tu boda. Vas a Google y ¿qué buscas: fotógrafo o fotógrafo de bodas? Con el diseño ocurre lo mismo.

Cuando un cliente tiene una necesidad concreta (ya sea una web, un logotipo o el packaging de un producto) tiende a buscar a alguien especializado en esa necesidad concreta y no a un diseñador en general.

• ¿En qué os habéis basado a la hora de definir vuestros servicios? ¿Tenéis unos paquetes de servicios cerrados con unas características y precios fijos?

Cuando ofrecíamos mil y un servicios, sí teníamos paquetes cerrados con precios fijos pero actualmente no los tenemos. Es cierto que nos movemos en una determinada horquilla de precios y que webs con características similares tienen precios similares, pero nos esforzamos al máximo por hacer cada presupuesto de manera totalmente personalizada.

Hablamos con cada cliente personalmente (por mail y por teléfono/skype) y les pedimos que rellenen un formulario que nos permite saber sus necesidades concretas antes de realizar cualquier presupuesto.

Una vez tenemos todos los datos, evaluamos la complejidad técnica de la web, si tiene tienda on-line o no, si hay que configurar y diseñar un blog o no, cuántas páginas y secciones hay que diseñar, si ya tiene dominio y hosting o necesita que lo contratemos por él… y en base a eso elaboramos el presupuesto.

• A simple vista puedo intuir que parte de vuestra estrategia para captar nuevos clientes se basa en el email marketing y maketing de contenidos con vuestro blog. ¿Nos puedes contar más acciones y técnicas que utilizáis para llegar a nuevos clientes?

Como comentas, el marketing de contenidos se ha convertido en nuestra principal estrategia de marketing. Se dice que hay que dar para recibir y es totalmente cierto. Escribir cada semana en el blog nos está ayudando a llegar a más clientes y, lo más importante, nos está haciendo llegar a clientes que valoran nuestro trabajo.

En el último año hemos notado un cambio brutal en el tipo de cliente que llega hasta nosotros y nos pide presupuesto. Hemos pasado de recibir mails en los que se nos exigía pedía diseñar una web por 50€ a recibir correos de clientes a los que les interesa muchísimo más la calidad y el resultado que el precio.

A parte del marketing de contenidos y el email marketing, la técnica de marketing que mejor nos funciona es establecer relaciones honestas y verdaderas con la gente, tanto con los clientes como con otros profesionales. Sé que puede parecer raro y que no es una de esas estrategias de marketing que todo el mundo recomienda.

Ser una persona de carne y hueso y no un robot, es algo que, como comentaba antes, los clientes valoran mucho. Parece mentira, pero simplemente, ser honesto, ir de frente y decir las cosas con una sonrisa en vez de hacerlo de forma seca y mecánica, ha sido esencial para nosotros. Gente que diseñe una web hay muchísima por todo el mundo, pero gente que haga webs y que además te trate bien parece que no es algo tan común… Muchas veces los clientes nos cuentan sus experiencias con otros profesionales y alucinamos: mails sin responder durante semanas (o meses), malas formas en el trato y salidas de tono, trabajos pagados que se quedan sin acabar…

Por otra parte, también es fundamental la relaciones que creas con la gente de tu sector. Cuando empezamos veíamos a un informático, a un diseñador, a un periodista… y en seguida pensábamos que teníamos delante a nuestra competencia. Pero desde hace tiempo hemos dejado ese pensamiento de lado. Ahora los vemos como nuestros compañeros de camino.

Al principio nos dedicábamos a mirarlos de reojo, pero ya hace tiempo que nos hemos dado cuenta que es mucho mejor hablar con ellos, seguirlos, preguntarles… Al final, detrás de cada negocio hay personas como tú o como yo. Seguro que has tenido algún trabajo en el que te hubiera venido genial que un compañero te echara una mano, ¿por qué no pedírselo?

Muchos de los que considerábamos nuestra competencia hoy en día son nuestros principales colaboradores (y muchos de ellos amigos).

Hemos pasado de competir con ellos a colaborar con ellos.

La relación es de win-win: les recomendamos a nuestros a los clientes cuando necesitan sus servicios, ellos nos recomiendan a nosotros, hacemos trabajos juntos…

En realidad no me gusta llamar a esto una técnica de marketing, porque tampoco es nada planeado ni tiene una pautas fijas que haya que seguir para que funcione. Pero sí que ha supuesto una gran diferencia para nosotros y nos ha abierto las puertas a otras estrategias de marketing también muy efectivas como escribir artículos invitados, entrevistar a referentes del sector…

• Me interesa mucho saber qué metodología habéis utilizado desde los inicios para poder fijar el precio de vuestros servicios. ¿Ha sido fácil? ¿Habéis pasado por diferentes fases? ¿En qué punto os encontráis ahora?

¿Fácil? Todo lo contrario, ¡ha sido dificilísimo! Fijar precios ha sido una de las cosas más complicadas para nosotros, en gran parte, por nuestra falta de formación empresarial al empezar este proyecto.

Como comentas, hemos pasado por diferentes fases.

Cuando empezamos, cualquier servicio que ofrecíamos nos parecía carísimo y pensábamos que nadie iba a querer pagar por él. Siempre que nos pedían un presupuesto contestábamos con cierto reparo y nos sabía fatal pedir dinero a cambio de nuestros servicios a los clientes.

Eso nos llevó, cuando éramos un bazar y ofrecíamos todos los servicios posibles, a tener unos precios muy bajos. Creo que nos pasa a muchos, cuando empezamos pensamos que un precio bajo es el factor principal para que alguien nos contrate. Pero todo lo contrario. Los precios bajos tienen más inconvenientes que ventajas:

• 1. En muchas ocasiones más que ganar, acabas perdiendo dinero. Cualquier cosa puede hacer que el proyecto sea más complejo de lo que pensabas en un principio y ese contratiempo puede comerse todo tu margen de beneficio.
  2. Cobrar poco por un trabajo acaba provocando que le cojas manía a ese trabajo y se te quiten todas las ganas de dedicarles horas para conseguir un buen acabado

  3. Contribuyes a devaluar, no solo tu trabajo, sino el de todo el sector

  4. Tu producto se valora peor, los clientes tienden a pensar que tu trabajo no es excelente porque tus precios no se corresponden con ese nivel de calidad

  5. Competir a precio bajo es la peor opción posible: siempre habrá alguien dispuesto a trabajar por menos que tú

Además, trabajar a precios bajos lo que acaba produciendo es que trabajes muchísimas horas y no veas prácticamente ningún beneficio a final de mes. ¿Resultado? Acabas quemado…

Cuando nos dimos cuenta de que no podíamos seguir así, porque al final el día solo tiene 24 horas y nosotros cambiamos tiempo por dinero, empezamos a buscar fórmulas que nos permitieran subir precios pero de manera justificada. Así es como empezamos a incorporar valor añadido a nuestros servicios. Desde principios de año regalamos a nuestros clientes servicios que nos permiten diferenciarnos de nuestra competencia y, además, aumentar nuestros precios. Son servicios que no nos llevan mucho tiempo, pero que sí aportan mucho valor al cliente y nos permiten justificar nuestros precios.

• Y para finalizar cuéntanos qué consejos le darías a alguien que está pensando en trabajar por su cuenta y crear su proyecto en internet.

Hace unas semanas cumplimos 3 años de Tuatú Comunicació y justo me puse a pensar sobre todo por lo que habíamos pasado y también lo que habíamos aprendido. Así surgió uno de los artículos más personales que he escrito hasta la fecha y que creo que puede ser útil para quien esté a punto de empezar su propio negocio. Puede leerse aquí.

Pero resumiendo, creo que lo principal son dos cosas. Por una parte, formarse y aprender nuevas cosas constantemente. Cuando empiezas quieres ahorrar dinero por todas partes y hacer por ti mismo el máximo de tareas posibles, así que es fundamental ser receptivo y estar todo el día con la antena puesta. Tener una formación mínima sobre todos los aspectos que supone tener un negocio es genial para tener claro como funciona toda la maquinaría y saber que cosas pueden ir ajustándose y mejorando. Igualmente, también es importante tener en cuenta que no es posible hacerlo TODO y que en cuanto los ingresos lo permiten es necesario ir delegando tareas y dedicarse únicamente a aquello en lo que somos buenos y que de verdad aporta valor a nuestra empresa y nuestros clientes.

Y por otra, cuidar mucho la relación con todas las personas con las que trabajes (tanto clientes como colaboradores). Al final las buenas relaciones son las que hacen crecer tu empresa. El boca a boca es fundamental, igual que las recomendaciones de tus compañeros, los testimonios de tus clientes, las colaboraciones… y todo ello pasa por tratar a la gente igual (o mejor) de cómo te gustaría que te trataran a ti.

Pero por encima de todo, creo que lo más importante es dedicarse a algo que te guste y disfrutar del camino. Ser el jefe de uno mismo es muy complicado. Por eso hay que aprender a relajarse, ser un poco benevolentes con nosotros mismos y celebrar cada pequeño logro como si fuera algo grande (porque en realidad lo es) 🙂

¡Muchas gracias!

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No tengo más que palabras de agradecimiento para Carmen, que ha abierto las puertas de su negocio (y el de Blai) para contarnos en detalle todo el proceso que han pasado hasta poder conseguir tener unos servicios especializados con un precio adecuado basado en el valor añadido y así poder llegar a clientes que realmente valoren su trabajo como se merece.

¿Has pasado por un proceso parecido en tu negocio como Diseñador Freelance? ¿Qué métodos y estrategias utilizas para fijar tus tarifas?

¡Cuéntamelo en los comentarios!