¿Alguna vez te has reunido con un cliente potencial interesado en tus servicios y nada más empezar la reunión te has dado cuenta de que la otra persona no tenía suficiente presupuesto, no podías cumplir con sus plazos, no sabía lo que quería o tu instinto te ha dicho que sería un cliente «tóxico»?
A mi sí me ha pasado, y tanto la otra parte como yo hemos perdido mucho tiempo en desplazamientos, reuniones y cambios en agenda por no analizar la situación antes de comenzar con todo el proceso.
Hablando el otro día con Jose Miguel García en una entrevista para su Podcast salió el tema de «cuándo no deberíamos trabajar para un cliente» y siempre que hablo de esto con otros freelance se comenta lo mismo: «Claro, pero tú quizás puedes permitirte seleccionar con quién trabajar porque tienes donde elegir y los demás quizás tenemos que agarrarnos a lo que nos venga para pagar las facturas.»
Eso no es así, por supuesto que para mi también es necesario facturar porque no estoy forrada precisamente pero no a toda costa y por eso selecciono muy bien en los proyectos en los que creo que puedo aportar valor y encajan con mis objetivos de negocio pero también con mis valores personales y, por supuesto, con clientes que valoran mi trabajo.
Te aseguro que no hay peor pérdida de tiempo (que se traduce en dinero) y energía que intentar vender algo a alguien que realmente no puede comprar porque no tiene pasta, no necesita (porque lo que quiere es un ejecutor que sepa Photoshop) o no es nuestro público objetivo (es un particular y nosotros trabajamos para empresas por ejemplo).
Por eso debemos hacer un filtro y selección para saber si el cliente interesado en nuestros servicios realmente encaja con nuestros objetivos de negocio, con lo que podemos ofrecerle y además él puede permitirse contratarnos.
Elegir a tus clientes cuando eres Diseñador freelance no es cuestión de chulería
De hecho es la mejor estrategia que puedes seguir en tu negocio si quieres una garantía para que funcione, sea rentable a largo plazo y vivas más feliz. Es algo que todos deberíamos hacer y no sólo «los que se lo pueden permitir» y para ello tienes que tener muy claro quién es tu cliente ideal.
Para poder crecer y evolucionar como diseñadores freelance hay que saber decir no cuando es necesario. No sabes la presión y carga que te quitas de encima cuando aprendes a rechazar proyectos en los que no te quieres involucrar. Y te lo digo por experiencia porque yo también he presupuestado proyectos que no me convenían por miedo a dar un no por respuesta y por miedo a no tener una factura más ese mes.
Creo que es importante tener bien clara y bien implementada una «fase de Cualificación de clientes potenciales» pero muchos profesionales la dejan de lado y pierden mucho tiempo en reuniones y presupuestos que pocas veces se convierten en venta o incluso acaban aceptando trabajos nada rentables o con clientes que no les convienen por no rechazar un proyecto y facturar ese mes.
Cuando uno emprende, dentro de la profesión que sea, asume un riesgo porque hay gastos que pagar todos los meses. Por suerte siendo diseñador freelance la inversión inicial se reduce bastante comparando con otros negocios en los que por ejemplo necesitan comprar materia prima o maquinaria. Por eso es importante tener un pequeño colchón cuando uno da el salto, para poder hacer frente a los gastos los meses que haya escasez de proyectos.
Al principio es lógico aceptar o elegir trabajar en algunos proyectos con menos presupuesto o incluso gratis (por supuesto eligiendo tú en qué te metes) porque de alguna manera hay que empezar a crear portfolio pero tras esta fase inicial es necesario coger las riendas del negocio y filtrar los proyectos que no te convienen.
Si tu negocio tiene ya tiempo y no tienes suficientes peticiones de presupuesto lo que está fallando son tus estrategias de marketing (quizás no hagas nada para atraer clientes) y por eso es necesario que empieces a ser proactivo con estrategias de marketing online en tu propia página web – sin olvidar el networking de toda la vida – para atraer a más clientes potenciales (pero esto estaría fuera del tema de este artículo).
Ten en cuenta que cada vez que trabajas en un proyecto o con un cliente que no le conviene a tu negocio, más te alejas de conseguir trabajar con los clientes que realmente te interesan y van a pagar lo que tus servicios se merecen.
¿Cómo seleccionar a los clientes que te convienen?
Para poder cualificar a los clientes potenciales interesados en tus servicios es esencial tener claro a quién nos dirigimos, cómo podemos ayudarle y en qué nos diferenciamos de la competencia para poder realizar estrategias que nos ayuden a captar al tipo de cliente que nos interesa y conviene.
Está claro, que al final aunque realicemos unas estrategias orientadas a captar a nuestro cliente ideal y que harán que se afine el perfil del público interesado en nuestros servicios, no todo el mundo que llegue a nosotros tiene por qué ser un cliente potencial cualificado.
Por eso, para poder saber si el cliente que nos escribe o nos llama para pedir un presupuesto encaja con el tipo de servicio que ofrecemos y con nuestros objetivos de negocio, es muy importante tener un filtro que nos ayude a dejar fuera a los clientes que no nos interesen y también para saber si realmente nuestro servicio es la solución que necesita.
Para cualificar a tus clientes potenciales lo mejor que puedes hacer es tener preparadas unas preguntas que te ayuden a saber si realmente el cliente potencial encaja con tu negocio. Estas respuestas las podrás obtener en una reunión previa por skype, en un email o introduciendo un cuestionario en tu web para valorar si continuar con el proceso y comenzar con reuniones para pasar un presupuesto.
¿Qué tipo de cliente/proyecto deberíamos evitar siendo diseñadores freelance?
- No tienen presupuesto suficiente o buscan precios bajos
- Quieren a un robot ejecutor y no entienden el papel de un diseñador
- No saben lo que quieren o están en una fase embrionaria de su negocio/proyecto
- Necesitan unos servicios que tú no ofreces
- No tienen tiempo para implicarse durante el proceso
- Hay demasiados intermediarios y personas que deciden sobre el trabajo
- Quieren algo para ayer o necesitan algo urgente y tú no tienes disponibilidad inmediata
- La empresa o cliente potencial tiene mala reputación
- Necesitan un presupuesto rápido para comparar y decidir por precio
- Quieren cotillear sobre tus precios y presupuestos (porque son competencia por ejemplo)
- Son de un nicho que no tiene que ver con el público al que te diriges
- Piensan que tienes que estar a su entera disposición como si fueran tu jefe y te llaman hasta los días festivos
- Es un tipo de cliente con el que no quieres trabajar (por ejemplo: particulares, temas políticos o religiosos, asociaciones sin ánimo de lucro…)
- Es un proyecto que no te parece ético/moral o no va con tus principios (por ejemplo: webs para adultos)
- El que te pide el currículum como si fuera una entrevista de trabajo (historia real de una de mis alumnas)
- Los que tu intuición te diga que va a ser un cliente de los complicados (sugerencia de Miguel Damaré)
Como ves, saber cualificar bien a un cliente es la clave para poder filtrar a los que realmente le convienen a tu negocio. Por eso, antes de intentar avanzar en el proceso de venta de nuestros servicios con un cliente potencial, primero es necesario que valoremos si es un cliente “de calidad” o si por el contrario nos va a hacer perder el tiempo.